強い営業技法（１）面接予約のとり方

Point
（1）面接予約をしておけば、セールスマン自身も訪問する気になり見込客も会ってくれます。
（2）前もって約束済みですから、無駄足になることがありません。
◆面接予約の利点 　
面接予約をすることで、次のような利点が考えられます。
(１)前もって約束済みですから、一応は面接してくれ、無駄足を踏まなくてすむことになります。
(２)訪問する勇気がわき気楽に訪問することができます。
(３)事前に工作がしてあるので販売上の抵抗を少なくすることができます。
(４)見込客に興味、関心を持たせることができます。
(５)会社名、自分の名前、PRになります。
(６)セールスマン本人の人柄のよさを、見込客に売り込むことができます。
（あらかじめ相手の都合を尋ねることにより、相手の都合を尊重していることを相手に知らせ、見込客に敬意を払っていることを伝えます。）

◆面接予約のとり方
(１)これぞと考える見込み客に面接依頼文を出します。
文例１（個人名で発信する場合）

拝啓 　
貴社ますますご繁栄のこととお喜び申し上げます。
×月×日、 午後１時から１時半、営業成績アップに関しまして貴意を得たく、貴社に参上させていただきます。ご多忙中とは存じますが、ご面接くださいますよう、お願い申し上げます。

敬具

文例２（役職者名で発信するもの）

拝啓 　
貴社ますますご繁栄のこととお喜び申し上げます。
×月×日、午後１時から２時　栄商会株式会社　営業一課　田中一郎をお伺いさせます。ご多忙中恐れ入りますが、我が社に対するご高説を拝すれば光栄と存じます。

敬具 　

手紙で面接の依頼をしておいても、見込客は忙しいのです。こちらの思惑どおりに面接してくれるとは限りません。 　
面接を取りつけるには、自分で積極的にはたらきかけることです。

(2)訪問時に次回訪問の約束をする 　
面接が終わり辞去する際に、次回訪問の日時の約束をして帰ります。
「ではこれにて失礼します。もう一度ぜひおめにかかりたいのですが……明日の10時それとも明後日の10時……どちらのご都合がよろしいでしようか。」

「いずれそのうちにお伺いします。」 　
こんな曖昧な言い方では自分自身訪問する気にはなれません。
「近いうちにお伺いします。いつがよろしいでしようか？…」 　
見込客に決定権をまかせる言い方では弱すぎます。

「また来る、もう結構。」 　
と手ひどい拒絶に会う危険性が大きいのです 　

そこで肯定文で、あっさりと尋ねかけるのです。 　
すなわち、A・Ｂどちらを選んでも面接してもらえるような問い掛けをするのです。 　

面接の予約がとれたら、
「ありがとうございます。山田商会の山田社長さまと、×日10時面接」と見込客に聞えるようにつぶやき、メモを取って相手に印象づけましょう。

(3)電話で直接面接を頼む 　
電話で予約することは、貴重な時間を節約するばかりでなく、交渉と面接に威信づけをします。自分で直接交渉するのがよいのですが、相手によっては・社長・部長・課長・支店長など、役職者から連絡したほうが効果のある場合があります。「社長」「営業部長」といった肩書きが、相手に信頼感を与える場合があるからです。

(4)紹介者に面接のアポイントをとってもらう 　
紹介名刺をもらうと嬉しくなってしまい、すぐに辞去してしまいますが、面接の日時を決めていないので、何度も見込客を訪問し無駄足を踏んでしまうことがあります。 　
紹介名刺をもらったら、そこで一押ししてみます。

「山田社長さま、ご紹介いただきました鈴木社長さまもお忙しいお方、いつお伺いすればよいかお尋ねいただけませんか。」
「山田社長さまにお電話いたします。山田社長さまが出られましたら、社長さん山田社長さまのご都合をお尋ねいただけませんでしょうか。」 　

というように先方との約束をしてもらえば、気楽に訪問できるのです。 　
紹介者の気持ちとしては、セールスマンによい得意先を獲得させてやろうという親切心と、自分の温かい思いやりを素直に感じてほしいといった２つの気持ちがあるのです。 　

そこで、紹介の好意にむくいるには紹介先の獲得、紹介者への感謝を忘れないことです。
"紹介は、紹介者との深いつながりをつける絶好のチャンス" 　
真心をこめてお礼をし、紹介先を訪問のつど、状況報告をして感謝の気持ちを伝えることが大切です。